自动化设备的特点。
1.定制。自动化设备是一种根据用户需求提供个性化设备和服务的现有需求置设备。对于同一种设备，不同的客户考虑不同的重点，设备的设计会有很大的偏差。满足客户a的客户可能无法满足客户B的需求。例如，如果一些客户关注设备的性能，他们需要考虑多种安全保护和精益；如果一些客户希望在满足基本性能方面节的能力，他们需要考虑标准零件和品牌。
2.创新和风险。由于自动化设备通常是根据客户的需求定制的，因此设备制造商需要通过结合不同的结构来实现成熟结构的功能。这个过程是一个从无到有的创新过程，而设备基本上相当于一个新的开发。因此，风险通常伴随着风险，一方面取决于设备制造商的技术实力，另一方面，它取决于对客户需求的把握。
客户类型
1.依赖性。客户自身设备缺乏技术实力，没有专门的自动化部门。他们通常由工程/工程/生产部负责此类项目。这类公司提出的需求通常是粗略的，通常只提出要实现的功能。其他需求并不具体。他们对设备供应商高度依赖。他们只关注终结果。在方案阶段没有太多的意见，提供的文件也比较混乱和混乱。设备制造商的工程师需要自己整理一下。但它通常更积极地合作。
2.善变。客户对需求有一定的了解，但如何实现相对模糊的需求，随着他们与设备制造商的持续接触，他们逐渐形成了自己的观点。这类客户反复出现，他们的需求不是一次提出的，而是随着理解的深入，他们不断增加新的需求。这些客户通常会将不同设备制造商的方案或结构转变为他们自己的需求，并要求其他设备制造商。
3.类型。客户项目负责人自己在自动设备设计方面有经验，对现场工艺和设备也有更好的了解。在需求之前，他提出了现有设备的初步解决方案或转换经验。这些客户对设备的需求更加具体和全面，对设备的具体细节有明确的要求，并将他们的想法添加到设备提供商中。
客户需求
显性需求
1）显性需求客户通常明确指出，这些需求的合理性是显性需求设备制造商需要与客户沟通的内容。这些需求主要包括客户定制设备的主要功能参数和个性化要求，如下图所示。这些参数无疑是重要的，必须得到满足。这些需求应该尽可能多地基于数据，并且应该清楚地描述那些不能基于数据的需求，以免产生歧义。
隐性需求
1）客户需求侧重于重点定位。客户需求侧重点不同，会形成客户与客户之间的个性化差异。不同的客户有自己的侧重点来满足他们的需求，一些侧重于设备功能，一些侧重于操作性能，一些侧重于交付期，一些侧重于价格。这些需求通常不清楚地写在技术协议/业务合同中，设备制造商只能通过沟通来理解。
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2)项目成功的可能性。客户是真实的，需求也是真实的，但技术角度应该做出一些判断，以确认客户是否会在短期内下订单。根据客户的总产能需求，设备的产能/节拍的需求可以估计所需设备的数量。根据客户的预算和产品的销售和市场价值，可以估计所需设备的投资回收期。如果投资回收期太长，客户的投资可能相对较小。如果投资回收期较短，客户更有可能投资。
误导性需求
1）设备价格。在需求开始时，一些客户更加关注设备本身的性能要求。他们不仅要具有较高的产能、良好的可靠性和较强的适用性。这也表明钱不是问题。但当你制定计划时，客户认为你的价格太高，并要求你修改计划。
2)设备数量。一些客户倾向于夸大设备的需求数量，这是基于市场/订单的不确定性，或为了增加对设备制造商的吸引力，或为了降低设备的价格。
3）制造商。为了寻求更好的解决方案、更低的价格和更好的服务，一些客户通常会找到三家以上的公司进行评估。然而，由于担心制造商的合作热情不够高，他们通常会撒上善意的谎言，只找到你。
4)设备可以使用。一些客户经常提出这样的要求，因为他们迫切需要，希望价格更低。但到了交货时，他们提出了各种各样的问题，拒绝付款。这时，他们开始要求修改。
需求偏差
1)需求不明确。由于上级主管的压力，或基于人力减少的需求，客户本身并不太了解自动化设备，所以需求是被动的，是试探性的。
2)需求角度多种多样。相关人员(项目人员/设备调试人员/采购人员/IE/各级主管/运营商等。)在客户方面有不同的认知度，导致不同的角度看待问题，所以相同的方案会有完全不同的看法。
3)供需双方之间的沟通存在偏差。这种问题主要在于沟通和表达方式，表达不够，导致理解上出现偏差。
